Over welke vaardigheden moet een salesmanager beschikken?

Handel is sinds het begin der tijden de motor van vooruitgang geweest. Voorheen werd een persoon die zich bezighield met handel of uitwisseling van goederen een koopman, marskramer of handelsreiziger genoemd. De moderne naam van een handelspersoon is verkoopmanager. Met de ontwikkeling van het kapitalisme in het moderne Rusland is het belang van dit beroep vele malen groter geworden. In de Sovjetperiode waren de zogenaamde leveranciers bezig met de aan- en verkoop van producten bij de ondernemingen. Nu verkoopt de verkoopmanager de producten die door het bedrijf zijn gemaakt.

Het welzijn van het bedrijf hangt af van de activiteiten van een verkoopspecialist. In elke serieuze organisatie wordt de arbeidsactiviteit van specialisten beschreven in de functiebeschrijving. De verantwoordelijkheden van een verkoopmanager omvatten:

• werken met klanten, het ontwikkelen van een klantenbestand;
• communicatie met klanten en tegenpartijen door middel van communicatie of in persoon;
• Onderhandeling;
• afsluiten van contracten;
• het ontvangen en verwerken van bestellingen voor de levering van producten;
• boekhoudkundige documentatie;
• controle op tijdige betaling van geleverde producten;
• presentatie van goederen.

De rol van een salesmanager wordt bepaald door het marktsegment waarin het bedrijf opereert. De grootte van het bedrijf is ook van invloed op het aantal verantwoordelijkheden. In grote bedrijven zijn er verkoopafdelingen, waar de verantwoordelijkheden onder de medewerkers worden verdeeld. In kleine particuliere organisaties voert één persoon het werk uit van een hele afdeling.

Verdiensten verkoopmanager direct afhankelijk van de verkoopresultaten. Het percentage van voltooiing van het plan door een bepaalde werknemer bepaalt de hoogte van zijn salaris. De verkoper zal groeien in de ogen van het management wanneer hij rechtstreeks invloed heeft op het geld van het bedrijf.

Een verkoopspecialist verwerkt verzoeken van de website van het bedrijf, verzoeken per telefoon, e-mail. Hij weet zowel aan de telefoon te werken met een warme basis (dit is werken met bestaande klanten) als met een koude basis van nieuwe klanten. De verkoper moet het bezwaar van de klant kunnen "sluiten".

Bij het in dienst nemen heeft een werkgever basisvereisten voor een verkoper. Hij moet beschikken over de volgende vakkennis en competenties:

• ervaring in onderhandelen;
• kennis van verkooptheorie;
• vermogen om klanten te zoeken;
• kennis van de branche;
• ervaring in telefonische verkoop.

Het belangrijkste criterium voor het succesvolle werk van een verkoopmanager is volgens leidinggevenden: – het is niet de aanwezigheid van een hogere opleiding, maar vindingrijkheid in het bedrijfsleven. Verkopen is het kenmerk van een goede verkoper.

Een vaardigheid is een professionele vaardigheid die op het punt van automatisme is gebracht. Verkoopvaardigheid bestaat uit vele eenvoudige vaardigheden die samen een complexe professionele vaardigheid vormen. De belangrijkste vaardigheden van een salesmanager zijn in de loop der jaren ontwikkeld. Hij moet constant studeren, deelnemen aan trainingen, speciale cursussen volgen. Het vermogen om continu te leren is het kenmerk van een goede manager.

Professionele geletterdheid, de beschikbaarheid van speciaal onderwijs in het profiel van het bedrijf helpen een specialist om snel verkoopvaardigheden onder de knie te krijgen. Voor een manager zorgt een combinatie van vaardigheden en competenties voor een ideaal werkresultaat. De belangrijkste vaardigheden van een salesmanager zijn nauw met elkaar verbonden en vloeien uit elkaar voort.

Het vermogen om met mensen te communiceren, een benadering voor elke klant te vinden, is een van de eerste vaardigheden die een verkoopspecialist moet ontwikkelen. Kennis van de basisprincipes van psychologie zal hier helpen, wat handig is voor elke verkoper om te weten. Je kunt de klant niet overtuigen, onder druk zetten.

Bekwame spraak en een goed uiterlijk zijn bevorderlijk voor de communicatie. De kunst van het overtuigen, het wekken van sympathie voor zichzelf, zal helpen om vriendschappelijke relaties met de klant op te bouwen, zodat hij het aangeboden product wil kopen.

Eerlijkheid in het werk is belangrijk. Het is niet nodig om de kwaliteit van het product te verfraaien. De leugen zal worden onthuld en de klant zal verloren gaan voor het gegeven bedrijf. Anders, als de klant tevreden is met de kwaliteit van de goederen, zal hij het klantenbestand aanvullen. Het is noodzakelijk om een ​​relatie met de koper van het artikel te onderhouden, zelfs nadat de transactie is voltooid. Zo wordt een klantenbestand opgebouwd.

Een succesvolle verkoopmanager blijft, naast de praktijk, theorie studeren tijdens seminars, trainingen en bestudeert speciale literatuur. De theorie impliceert de soorten, technieken van verkoop.

5 klassieke stadia van productpromotie:

• het eerste contact met een potentiële klant, het trekken van aandacht;
• het identificeren van de behoeften van de klant;
• productpresentatie;
• wegnemen van bezwaren;
• ondertekening van het contract.

De moderne salesmanager beheerst de techniek van actieve sales. In dit geval heeft de verkoper te maken met een klant die geen product hoeft te verkopen. De actieve verkooptechniek wordt toegepast in een harde competitieve omgeving. Een goede verkoper weet deze techniek toe te passen. Ze rechtvaardigt zichzelf niet altijd.

Een ander belangrijk kenmerk van de persoonlijkheid van een verkoper is het behouden van zelfbeheersing in stressvolle situaties. Als je met mensen werkt, moet je op elke situatie voorbereid zijn. Niet alle klanten zijn "wit en pluizig". Door speciale technieken te leren om met onvoorspelbare klanten om te gaan, zal de verkoper de vaardigheid ontwikkelen om met mensen met verschillende temperamenten om te gaan. Communicatie met een klant eindigt niet altijd met succes. De specialist moet met waardigheid kunnen verliezen, profiteren van negatieve ervaringen.

Onderhandelen is de belangrijkste functie van een salesmanager. Hij voert een dialoog zodat de klant geleidelijk "rijpt" voordat de transactie wordt afgerond.

Het vermogen om te horen wat op dit moment belangrijk is voor de gesprekspartner, om zijn pijnen en behoeften te begrijpen, is de belangrijkste vaardigheid in onderhandeling. Intuïtie in communicatie tijdens onderhandelingen helpt om te begrijpen in welk stadium van besluitvorming de klant zich bevindt, of hij het verhaal over het product leuk vindt. Een salesmanager moet het vermogen ontwikkelen om de klant te voelen tijdens onderhandelingen.

De verkoper moet alles weten over zijn product. Hij adviseert klanten over de kenmerken van het product, neemt deel aan presentaties. Gespecialiseerde opleiding in de bedrijfssector waarin het bedrijf actief is, helpt de verkoper om de voordelen van de producten van het bedrijf aan de klant over te brengen. Een competente manager zou de presentatie voor een bepaalde klant gemakkelijk moeten herschikken.

Het wegnemen van bezwaren is een van de belangrijkste vaardigheden in het werk van een verkoper.... Bezwaar is een vraag van de klant, waarop de verkoper een gemotiveerd antwoord geeft. Doorgaans heeft de cliënt 5 hoofdbezwaren tijdens het gesprek. Als de cliënt bezwaar maakt, vragen stelt, betekent dit dat hij geïnteresseerd is in de presentatie. Om te voorkomen dat bezwaren een struikelblok worden op weg naar het sluiten van een deal, moet de manager aan de klant kunnen overbrengen dat hij zijn standpunt begrijpt. De mogelijkheid om een ​​bezwaar op te heffen moet tot automatisme worden gebracht.

De vaardigheid om de werktijd te organiseren is belangrijk voor een vertegenwoordiger van elk beroep. De manager moet zaken kunnen categoriseren naar urgentie. Slim gebruik van timemanagement verhoogt de omzet.

U kunt de prestaties van een verkoopmanager bepalen door het aantal gemaakte deals, door de resultaten van het verkoopplan. Een succesvolle manager wordt gekenmerkt door het feit van een grote deal die het bedrijf veel winst opleverde.